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ENGAGING IDEAS
Um Guia para Líderes Criarem Comprometimento de Funcionários e Clientes

 

Tema do Mês: Eficácia de Vendas

 

Para se diferenciar em um mercado competitivo concorrido, você precisa ser único, com abordagens interessantes para resolver os problemas dos compradores. Você também precisa apresentar de uma forma que construa credibilidade e faça com que as pessoas queiram comprar de você.

 

Veja como aproveitar ao máximo o seu processo de vendas e equipe de vendas:

 


 

Como obter o máximo resultado de uma reunião de vendas


Como líder de vendas em sua organização, planejar e realizar reuniões de vendas tempo é uma das melhores maneiras de alocar seu tempo. Reuniões eficazes de vendas mantém sua equipe de vendas focada e motivada.

 

Uma reunião de vendas bem planejada e relevante tem o potencial para ser um dos momentos mais produtivos da semana de vendas. Será um evento que a equipe estará ansiosa para participar.

 

Para obter esse tipo de produtividade e entusiasmo de sua reunião de vendas, é preciso garantir que:

  • A reunião é relevante para a equipe de vendas. Se eles vão investir o tempo deles, querem obter resultado com isso.
  • A reunião é participativa. Vendedores estão sempre famintos por novas ideias que funcionam, e eles estão ansiosos para compartilhar suas próprias boas ideias.

Dicas para reuniões de vendas

  1. Mantenha suas reuniões curtas e diretas.
  2. Dê os membros da equipe de algum tipo de ferramenta ou ideia que possam usar em uma reunião de vendas na mesma semana. Certifique-se de que deixem cada reunião sentindo-se melhor equipados para vender. Isso ajuda que sintam que as reuniões criam valor e valem a interrupção.
  3. Seja consistente com o planejamento das reuniões. Agende para a mesma hora e o mesmo dia da semana. Isso permitirá que os vendedores organizarem o seu tempo de forma eficaz. Dê a reunião de vendas o mesmo nível de prioridade que você iria conceder uma reunião do cliente.
  4. Traga convidados que possam dar à sua equipe uma perspectiva externa. Por exemplo, um profissional de TI pode dedicar um tempo analisando características do CRM e responder a perguntas. Traga especialistas externos. Convide um cliente para falar sobre seus problemas e explicar os benefícios de fazer negócios com você, trazendo uma perspectiva nova para os vendedores
  5. Lembre-se de elogiar em público e repreender em particular. Pessoas de vendas geralmente desejam reconhecimento. Seja generoso ao elogiar . Eles também lidam com uma grande quantidade de rejeição, por isso evite isso durante as suas reuniões em grupo.
  6. Mantenha os integrantes da equipe envolvidos no planejamento e entrega de reuniões. Pergunte a eles o que desejam fazer em reuniões e quais seriam temas importantes para resolver.
  7. Escreva uma pauta para cada reunião. Envie para os seus vendedores com alguns dias de antecedência e peça ideias adicionais. Então, para manter a ordem no dia, não permita desvios que fujam muito do tema a menos que sejam extremamente importantes. A maioria das distrações podee ser resolvida fora do tempo previsto para a reunião.
  8. Seja um bom ouvinte. Incentive seus vendedores fazer mais do que falar na reunião. Esta é a sua oportunidade de ouvir o que realmente está acontecendo lá fora. Tome notas para refletir sobre essas questões mais tarde. Dê à sua equipe a oportunidade de desabafar algumas frustrações, e esteja pronto para orientar a conversa de volta à discussão rentável.
  9. Considere a realizar de algumas reuniões eletrônicas, como webinars, que economizam tempo e dinheiro em viagens. Mas tenha sempre em mente que nada substitui o contato cara a cara.
  10. Termine na hora. Seja pontual.

Aqui está uma agenda infalível para obter um melhor desempenho de suas reuniões de vendas.

Abertura Inspiradora
A abertura deve ser breve e inspiradora. Utilize este tempo como uma oportunidade e momento para construir o espírito de equipe. Considere pedir a um voluntário diferente para abrir cada reunião e incentivar esse indivíduo para aumentar sua "zona de conforto".

Comunicação
Faça isso logo no início da reunião. Certifique-se de definir e manter um cronograma rigoroso adequado à qualidade ou necessidade da informação analisada. Use esse tempo para falar da programação, novos produtos, novos processos, etc.

Relato de Resultados da Meta
Defina o tom ao relatar um de seus próprios resultados da meta. Faça com que cada pessoa relate, de maneira informal. Caso alguém não tenha conseguido cumprir a meta definida, aproveite para orientar sobre o que aprenderam e ajudar a definir um compromisso futuro.

Foco no Cliente: Histórias e Desafios de Sucesso
Esta é uma boa oportunidade para as pessoas contarem suas histórias e compartilharem seus conhecimentos. Mantenha as histórias focadas em negócios e casos concretos e evitar contar a sua própria "história de guerra". Incentive todos a tomar notas e usar os exemplos em suas próprias apresentações de vendas. Dê às pessoas o feedback centrado na qualidade apropriada.

Treinamento
A maioria das reuniões de vendas tende a se focar em expor informações, discutir de como bater os números da meta, aprender sobre os produtos e revisar políticas. Mude.Faça reuniões para tornar os vendedores mais eficientes. Ensine novas habilidades. Compartilhe as melhores práticas. Demonstre e faça coaching, conforme apropriado.

Reconhecimento
A maioria dos profissionais de vendas prospera em competição amigável. Crie satisfação individual e de equipe. Elogie publicamente o sucesso. Lembre-se de reconhecer as pessoas em posições de suporte de vendas. Raramente um trabalho de um vendedor é somente dele, e o reconhecimento muitas vezes vai para apenas o vendedor, ignorando a equipe que o apoia.

Compromisso
Mantenha o foco amplo e centrado nas necessidades de cada um. Gerar receita é importante, e um resultado fácil de controlar. Mas, ao incentivar sua equipe de vendas a definir metas para a construção de relacionamentos com os clientes, você está guiando o futuro dos negócios.

Fechamento com Inspirativa
Certifique-se que a reunião termine com todos sentindo-se inspirados.

 

 


 

 

Os Cinco Propulsores da Liderança em Vendas


Auto direcionamento
Para ser um gerente eficaz de vendedores, comece com você mesmo. Ao liderar uma equipe de vendas bem sucedida, mantenha uma atitude positiva e uma abordagem proativa com as pessoas e situações. Ser responsável pelas vendas de uma organização pode ser uma responsabilidade de alto estresse. Um líder eficaz está sempre, de forma contínua e deliberada, trabalhando para se tornar um líder melhor e colocar em prática sistemas que geram resultados.

 

Habilidades Interpessoais
Como líder de vendas eficaz, você deve construir confiança, respeito e relacionamento antes de tentar influenciar os outros, seja suasas atitudes, comportamento ou desempenho. Líderes de vendas eficazes projetam a preocupação com os outros, querem entender o que motiva as pessoas que lideram, e são hábeis para motivar o mais alto desempenho.

 

Habilidades de processo
Para gerenciar outros vendedores de forma eficaz, você deve reconhecer a necessidade de processos que irão produzir resultados de vendas repetíveis. Muitas pessoas trabalham em vendas porque são boas em construir relacionamentos. Ajude as pessoas que você gerencia a capitalizar as habilidades de construção de relacionamento delas através do desenvolvimento de um processo eficaz.

 

Comunicação
Uma comunicação eficaz conecta com êxito pessoas e processos. Os líderes eficazes dão grande valor à criação de entendimento real, buscam ativamente sugestões e contribuições e demonstram a capacidade de motivar os outros e são capazes de persuadi-los com sucesso.

 

Responsabilização
Líderes de vendas eficazes sabem como preencher a lacuna entre metas de desempenho esperadas e os resultados reais. Responsabilizam-se tanto pelos resultados pessoais e de equipe. As pessoas sob seu comando respeitam a sua capacidade de treiná-los e orientá-los para atingir as metas organizacionais.

 

Dicas para Gerentes de Vendas

  1. Peça aos outros ideias, ajuda e apoio. Ser um gerente de vendas pode ser solitário. Converse com outros gerentes de vendas, dentro ou fora da organização. Encontre um mentor.
  2. Mantenha seus vendedores responsáveis. O fracasso é geralmente um resultado da falta de prestação de contas.
  3. Reconheça quando um vendedor não é uma boa opção para um trabalho ou cliente específicos. Encontre um lugar diferente para o indivíduo, se possível, mas não deixe as pessoas em uma posição na qual elas estejam falhando. Você não está ajudando ninguém. Eles estão provavelmente tão insatisfeitos com o desempenho deles quanto você.
  4. Defina padrões e mantenha-os. Gerenciamento por exceção cria o caos. Às vezes, os vendedores negociam melhor com os seus gestores do que com os clientes; evite as armadilhas desses tipos de negociações. Se você mantiver seus padrões, todos terão expectativas claras e estar pronto para o sucesso.
  5. Peça que os membros da equipe de vendas tentem resolver suas diferenças antes de falar com você. Alguns vendedores vão lutar mais contra os próprios colegas que a concorrência. Desencoraje este comportamento, pois eles precisam trabalhar juntos, como uma equipe, e terão que chegar a uma solução toda vez uma questão interna demanda energia emocional.
  6. Lembre-se que uma grande parte do seu trabalho é remover obstáculos. Pergunte aos membros da sua equipe no que as pessoas, políticas e processos estão atrapalhando em seu caminho. Seja sensível quando eles vêm até você com problemas e tente ter um impacto imediato sobre o problema.
  7. Estabeleça sistemas e processos que sejam claros e que agreguem valor. Os vendedores, gerentes de vendas e pessoal de suporte muitas vezes ficam presos em círculos tentando descobrir os processos internos, políticas e diretrizes da empresa.
  8. Seja engajado e acessível. Deixe as pessoas à vontade para vir até você com problemas. As pessoas tendem a esconder os problemas para evitar constrangimentos, ou porque esperam que eles conseguirão por encontrar uma maneira de resolvê-los. Se os membros da equipe confiam em você, vão trazer problemas mais cedo para que você possa resolvê-los rapidamente.
  9. Lembre-se que os vendedores tendem a pintar uma imagem mais otimista do que a realidade. Faça perguntas de sondagem para ter uma noção completa da imagem real.
  10. Gaste 80% do seu tempo individual ajudando as pessoas com melhores desempenhos e 20% com as demais. Um aumento de 10% de uma pessoa de alta performance irá levar a sua organização um maior retorno. A maioria dos gestores faz o inverso e passam a maior parte do seu tempo com pessoas problemáticas. Em vez disso, concentre-se no tempo um a um com os maiores produtores e tempo em grupo com os demais.

 

 


 

 

Contratação de Vendedores

Os vendedores são um reflexo direto de sua empresa. Por essa razão, uma das responsabilidades mais importantes de um gerente de vendas é tomar boas decisões de contratação. É fundamental que você faça as melhores escolhas possíveis, porque o tempo, energia, esforço e dinheiro investido no desenvolvimento de vendedores de sucesso é significativo. Para tomar boas decisões de contratação, você precisa seguir um processo estruturado e objetivo que gere resultados consistentes.

 

Crie critérios claros para os candidatos e use técnicas de entrevista e acompanhamento eficazes. Ao você implementar um processo objetivo, você elimina a maior parte do trabalho de adivinhação de tomar decisões de contratação, resultando em sucesso para você, sua equipe e seus clientes.

 

Primeiro Passo: Estabelecer critérios


Saber o que você quer em um candidato de vendas ajuda a tornar o processo de recrutamento e contratação mais subjetivo e reduz erros de contratação. Isso aumenta a probabilidade de que a nova pessoa será bem sucedida e que o gerente pode fechar as lacunas de desempenho de forma mais eficaz depois que a pessoa é contratada.

 

Passo dois: Promover a Oportunidade


Fontes de Talentos:

  • Pessoas da equipe atual
  • Antigos colegas
  • Recém-formados
  • Referências
  • Networking
  • Site da empresa
  • Agências de Recrutamento
  • Promoção interna

Publicidade: Mídia impressa e digital

  • Cargo e localização
  • Descrição do trabalho
  • Características incomuns do trabalho
  • Qualificações absolutas
  • Breve descrição da empresa
  • Faixa salarial
  • Como e onde se inscrever

Terceiro Passo: Triagem dos candidatos

Economize tempo. Selecione cuidadosamente os candidatos. Você pode perder um tempo precioso por entrevistar os candidatos que não estão qualificados para esta oportunidade. Selecione candidatos analisando cuidadosamente currículos e fazendo entrevistas breves por telefone. Muitas empresas usam ambas as estratégias de triagem.

Dicas de Triagem de Currículo

  • Crie uma lista de critérios absolutos e não negociáveis que o candidato deve ter para ser considerado
  • Procure evidências de critérios desejáveis
  • Procure por mudanças de emprego frequente e sobreposições de emprego
  • Escreva notas ou destaque pontos importantes no currículo
  • Determine se o candidato teve tempo para personalizar a carta de apresentação para o seu negócio, ou se enviou um modelo genérico

Telefone Dicas de Triagem

  • Confira os critérios absolutos
  • Procure evidência de critérios desejáveis
  • Esclareça perguntas da triagem do currículo
  • Mantenha perguntas consistentes com todos os candidatos

Passo 4: entrevistas formais

Efetivamente entrevistar potenciais vendedores pode ajudar a construir uma equipe de vendas de alto desempenho. Infelizmente, muitos gerentes de vendas colocam muita ênfase nos fatores errados. Você precisa olhar para um equilíbrio de elementos e não dar muito peso a coisas como aparência, experiência, estilos e origens semelhantes, ou a educação em detrimento dos pontos fortes que podem levar ao sucesso em vendas.

Três Níveis de entrevistas formais: Uma vez que um candidato entra no processo de contratação formal, há 3 níveis típicos de entrevistas formais. Muitas vezes, estes níveis de entrevista requerem três reuniões separadas com um candidato. Considere várias entrevistas com diferentes tomadores de decisão internos.

  • Nível 1 - Qualificar a oportunidade: Determine se esta oportunidade é o ajuste certo para a empresa e para o candidato.
  • Nível 2 - Avaliar Comportamentos: Descubra como a pessoa irá responder aos tipos de situações que irão enfrentar. Apresente cenários e pergunte como a pessoa reagiu no passado ou iria responder. Atentem para uma situação específica da pessoa enfrentou, quais as ações que ele ou ela tomou, e o resultado.
  • Nível 3 - Esclarecer as expectativas: Ter uma discussão clara e franca sobre as expectativas da empresa e do candidato.

Passo 5: Análise

Após todo o trabalho de estabelecer critérios, a promoção, a triagem e entrevistas, analisar cada candidato em relação aos seus critérios e uns aos outros. Para determinar o melhor ajuste possível para sua equipe de vendas, faça o seguinte:

Analise os critérios absolutos e desejáveis para cada candidato. Qual das pessoas entrevistadas é a correspondência mais próxima para os critérios pré-estabelecidos? Você deve considerar outros fatores, mas este passo garante que você está mantendo o processo de seleção o mais objetivo possível.

Analisar os pontos fortes e fracos de cada candidato. Dando uma olhada no que o candidato como um todo: quais são os pontos fortes que você pode desenvolver? Existem áreas onde você pode precisar dar tempo para que a pessoa aprenda, ou onde você pode precisar fornecer suporte adicional?

Passo 6: Verificar referências e experiência anterior

A verificação de antecedentes é amplamente utilizada para tomar decisões de contratação. Pense nisso como um investimento em seguros. Talvez você nunca vá contratar alguém e desejar mais tarde que tivesse verificado os antecedentes dele. Por outro lado, pode chegar um momento em que você é grato que você absorveu o custo de uma verificação de antecedentes ou porque algo foi revelado, ou porque você poderá dizer mais tarde que tomou as precauções necessárias.

Passo 7: Acompanhamento

Depois de ter cuidadosamente controlados referências de um candidato e tomado a decisão de contratar, existem vários passos para analisar e planejar. Faça um esforço para informar prontamente os indivíduos que não foram contratados de sua decisão. Decida se deseja manter a porta aberta com os candidatos para futuras oportunidades.

 

 

 


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