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Os Cinco Propulsores da Liderança em Vendas


Auto direcionamento
Para ser um gerente eficaz de vendedores, comece com você mesmo. Ao liderar uma equipe de vendas bem sucedida, mantenha uma atitude positiva e uma abordagem proativa com as pessoas e situações. Ser responsável pelas vendas de uma organização pode ser uma responsabilidade de alto estresse. Um líder eficaz está sempre, de forma contínua e deliberada, trabalhando para se tornar um líder melhor e colocar em prática sistemas que geram resultados.

 

Habilidades Interpessoais
Como líder de vendas eficaz, você deve construir confiança, respeito e relacionamento antes de tentar influenciar os outros, seja suasas atitudes, comportamento ou desempenho. Líderes de vendas eficazes projetam a preocupação com os outros, querem entender o que motiva as pessoas que lideram, e são hábeis para motivar o mais alto desempenho.

 

Habilidades de processo
Para gerenciar outros vendedores de forma eficaz, você deve reconhecer a necessidade de processos que irão produzir resultados de vendas repetíveis. Muitas pessoas trabalham em vendas porque são boas em construir relacionamentos. Ajude as pessoas que você gerencia a capitalizar as habilidades de construção de relacionamento delas através do desenvolvimento de um processo eficaz.

 

Comunicação
Uma comunicação eficaz conecta com êxito pessoas e processos. Os líderes eficazes dão grande valor à criação de entendimento real, buscam ativamente sugestões e contribuições e demonstram a capacidade de motivar os outros e são capazes de persuadi-los com sucesso.

 

Responsabilização
Líderes de vendas eficazes sabem como preencher a lacuna entre metas de desempenho esperadas e os resultados reais. Responsabilizam-se tanto pelos resultados pessoais e de equipe. As pessoas sob seu comando respeitam a sua capacidade de treiná-los e orientá-los para atingir as metas organizacionais.

 

Dicas para Gerentes de Vendas

  1. Peça aos outros ideias, ajuda e apoio. Ser um gerente de vendas pode ser solitário. Converse com outros gerentes de vendas, dentro ou fora da organização. Encontre um mentor.
  2. Mantenha seus vendedores responsáveis. O fracasso é geralmente um resultado da falta de prestação de contas.
  3. Reconheça quando um vendedor não é uma boa opção para um trabalho ou cliente específicos. Encontre um lugar diferente para o indivíduo, se possível, mas não deixe as pessoas em uma posição na qual elas estejam falhando. Você não está ajudando ninguém. Eles estão provavelmente tão insatisfeitos com o desempenho deles quanto você.
  4. Defina padrões e mantenha-os. Gerenciamento por exceção cria o caos. Às vezes, os vendedores negociam melhor com os seus gestores do que com os clientes; evite as armadilhas desses tipos de negociações. Se você mantiver seus padrões, todos terão expectativas claras e estar pronto para o sucesso.
  5. Peça que os membros da equipe de vendas tentem resolver suas diferenças antes de falar com você. Alguns vendedores vão lutar mais contra os próprios colegas que a concorrência. Desencoraje este comportamento, pois eles precisam trabalhar juntos, como uma equipe, e terão que chegar a uma solução toda vez uma questão interna demanda energia emocional.
  6. Lembre-se que uma grande parte do seu trabalho é remover obstáculos. Pergunte aos membros da sua equipe no que as pessoas, políticas e processos estão atrapalhando em seu caminho. Seja sensível quando eles vêm até você com problemas e tente ter um impacto imediato sobre o problema.
  7. Estabeleça sistemas e processos que sejam claros e que agreguem valor. Os vendedores, gerentes de vendas e pessoal de suporte muitas vezes ficam presos em círculos tentando descobrir os processos internos, políticas e diretrizes da empresa.
  8. Seja engajado e acessível. Deixe as pessoas à vontade para vir até você com problemas. As pessoas tendem a esconder os problemas para evitar constrangimentos, ou porque esperam que eles conseguirão por encontrar uma maneira de resolvê-los. Se os membros da equipe confiam em você, vão trazer problemas mais cedo para que você possa resolvê-los rapidamente.
  9. Lembre-se que os vendedores tendem a pintar uma imagem mais otimista do que a realidade. Faça perguntas de sondagem para ter uma noção completa da imagem real.
  10. Gaste 80% do seu tempo individual ajudando as pessoas com melhores desempenhos e 20% com as demais. Um aumento de 10% de uma pessoa de alta performance irá levar a sua organização um maior retorno. A maioria dos gestores faz o inverso e passam a maior parte do seu tempo com pessoas problemáticas. Em vez disso, concentre-se no tempo um a um com os maiores produtores e tempo em grupo com os demais.
     

 


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