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Contratação de Vendedores


Os vendedores são um reflexo direto de sua empresa. Por essa razão, uma das responsabilidades mais importantes de um gerente de vendas é tomar boas decisões de contratação. É fundamental que você faça as melhores escolhas possíveis, porque o tempo, energia, esforço e dinheiro investido no desenvolvimento de vendedores de sucesso é significativo. Para tomar boas decisões de contratação, você precisa seguir um processo estruturado e objetivo que gere resultados consistentes.

 

Crie critérios claros para os candidatos e use técnicas de entrevista e acompanhamento eficazes. Ao você implementar um processo objetivo, você elimina a maior parte do trabalho de adivinhação de tomar decisões de contratação, resultando em sucesso para você, sua equipe e seus clientes.

 

Primeiro Passo: Estabelecer critérios


Saber o que você quer em um candidato de vendas ajuda a tornar o processo de recrutamento e contratação mais subjetivo e reduz erros de contratação. Isso aumenta a probabilidade de que a nova pessoa será bem sucedida e que o gerente pode fechar as lacunas de desempenho de forma mais eficaz depois que a pessoa é contratada.

 

Passo dois: Promover a Oportunidade


Fontes de Talentos:

  • Pessoas da equipe atual
  • Antigos colegas
  • Recém-formados
  • Referências
  • Networking
  • Site da empresa
  • Agências de Recrutamento
  • Promoção interna

Publicidade: Mídia impressa e digital

  • Cargo e localização
  • Descrição do trabalho
  • Características incomuns do trabalho
  • Qualificações absolutas
  • Breve descrição da empresa
  • Faixa salarial
  • Como e onde se inscrever

Terceiro Passo: Triagem dos candidatos

Economize tempo. Selecione cuidadosamente os candidatos. Você pode perder um tempo precioso por entrevistar os candidatos que não estão qualificados para esta oportunidade. Selecione candidatos analisando cuidadosamente currículos e fazendo entrevistas breves por telefone. Muitas empresas usam ambas as estratégias de triagem.

Dicas de Triagem de Currículo

  • Crie uma lista de critérios absolutos e não negociáveis que o candidato deve ter para ser considerado
  • Procure evidências de critérios desejáveis
  • Procure por mudanças de emprego frequente e sobreposições de emprego
  • Escreva notas ou destaque pontos importantes no currículo
  • Determine se o candidato teve tempo para personalizar a carta de apresentação para o seu negócio, ou se enviou um modelo genérico

Telefone Dicas de Triagem

  • Confira os critérios absolutos
  • Procure evidência de critérios desejáveis
  • Esclareça perguntas da triagem do currículo
  • Mantenha perguntas consistentes com todos os candidatos

Passo 4: entrevistas formais

Efetivamente entrevistar potenciais vendedores pode ajudar a construir uma equipe de vendas de alto desempenho. Infelizmente, muitos gerentes de vendas colocam muita ênfase nos fatores errados. Você precisa olhar para um equilíbrio de elementos e não dar muito peso a coisas como aparência, experiência, estilos e origens semelhantes, ou a educação em detrimento dos pontos fortes que podem levar ao sucesso em vendas.

Três Níveis de entrevistas formais: Uma vez que um candidato entra no processo de contratação formal, há 3 níveis típicos de entrevistas formais. Muitas vezes, estes níveis de entrevista requerem três reuniões separadas com um candidato. Considere várias entrevistas com diferentes tomadores de decisão internos.

  • Nível 1 - Qualificar a oportunidade: Determine se esta oportunidade é o ajuste certo para a empresa e para o candidato.
  • Nível 2 - Avaliar Comportamentos: Descubra como a pessoa irá responder aos tipos de situações que irão enfrentar. Apresente cenários e pergunte como a pessoa reagiu no passado ou iria responder. Atentem para uma situação específica da pessoa enfrentou, quais as ações que ele ou ela tomou, e o resultado.
  • Nível 3 - Esclarecer as expectativas: Ter uma discussão clara e franca sobre as expectativas da empresa e do candidato.

Passo 5: Análise

Após todo o trabalho de estabelecer critérios, a promoção, a triagem e entrevistas, analisar cada candidato em relação aos seus critérios e uns aos outros. Para determinar o melhor ajuste possível para sua equipe de vendas, faça o seguinte:

Analise os critérios absolutos e desejáveis para cada candidato. Qual das pessoas entrevistadas é a correspondência mais próxima para os critérios pré-estabelecidos? Você deve considerar outros fatores, mas este passo garante que você está mantendo o processo de seleção o mais objetivo possível.

Analisar os pontos fortes e fracos de cada candidato. Dando uma olhada no que o candidato como um todo: quais são os pontos fortes que você pode desenvolver? Existem áreas onde você pode precisar dar tempo para que a pessoa aprenda, ou onde você pode precisar fornecer suporte adicional?

Passo 6: Verificar referências e experiência anterior

A verificação de antecedentes é amplamente utilizada para tomar decisões de contratação. Pense nisso como um investimento em seguros. Talvez você nunca vá contratar alguém e desejar mais tarde que tivesse verificado os antecedentes dele. Por outro lado, pode chegar um momento em que você é grato que você absorveu o custo de uma verificação de antecedentes ou porque algo foi revelado, ou porque você poderá dizer mais tarde que tomou as precauções necessárias.

Passo 7: Acompanhamento

Depois de ter cuidadosamente controlados referências de um candidato e tomado a decisão de contratar, existem vários passos para analisar e planejar. Faça um esforço para informar prontamente os indivíduos que não foram contratados de sua decisão. Decida se deseja manter a porta aberta com os candidatos para futuras oportunidades.

 

 


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